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區(qū)域經(jīng)理全攻略之一——新官上任
作者：劉連喜 日期：2008-9-1 字體：[大] [中] [小]
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都說新官上任三把火，而本文講的卻是區(qū)域經(jīng)理上任好事多磨！
華明有著多年的快速消費(fèi)品一線市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，可進(jìn)入A公司后卻被留在了總部負(fù)責(zé)起了新聞公關(guān)，這讓華明郁悶不已。倒不是華明勝任不了這份工作，而是習(xí)慣了市場(chǎng)一線的兩眼一睜忙到熄燈，卻不習(xí)慣辦公室的朝九晚六，更不能適應(yīng)天天坐在辦公室與電腦相面的枯燥乏味，只有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的氣息才會(huì)讓華明興奮和充滿熱情。
經(jīng)過與公司多次溝通，華明終于如愿以償，被派往一個(gè)誰都不愿去的問題市場(chǎng)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。
在華明眼里可不存在什么做不好的問題市場(chǎng)。華明對(duì)問題市場(chǎng)的定義是：“因?yàn)楣静贿m當(dāng)?shù)牟呗曰蚴袌?chǎng)人員不端正的工作態(tài)度及錯(cuò)誤的工作方法所造成的市場(chǎng)問題，市場(chǎng)問題堆積的多了也就成了問題市場(chǎng)�！�
華明認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存，解不了市場(chǎng)問題老板就會(huì)把自己當(dāng)問題解決掉，如果把問題市場(chǎng)做好那么問題市場(chǎng)就是晉升的跳板。
一、 準(zhǔn)備工作：（時(shí)間3天）
1、與人力資源部溝通：
（1、辦理轉(zhuǎn)崗手續(xù)。
（2、獲取調(diào)令。
（3、確認(rèn)薪資及補(bǔ)助，爭(zhēng)取支持。
（4、了解XX市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理現(xiàn)狀。
2、與銷售部溝通：了解熟悉工作流程、獲取相關(guān)工作資料。
（1、各類申請(qǐng)、簽呈、工作匯報(bào)表格使用操作流程。
（2、XX市場(chǎng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、終端賣場(chǎng)資料。
（3、前期市場(chǎng)銷量與銷售指標(biāo)完成情況、本年度銷售任務(wù)及任務(wù)分解。
3、其它部門：與審核部、稽查部、策劃部、終端建設(shè)部、流通部、數(shù)據(jù)組等部門相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通了解其工作流程并獲取支持，從側(cè)面了解XX市場(chǎng)運(yùn)營情況。
二、市場(chǎng)交接：（時(shí)間3天）
1、固定資產(chǎn)明細(xì)、物料使用及贈(zèng)品庫存。
2、市場(chǎng)開發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細(xì)資料。
3、年度促銷計(jì)劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。
4、市場(chǎng)費(fèi)用明細(xì)。今年起產(chǎn)生的費(fèi)用、正在審批的費(fèi)用、正在使用的費(fèi)用、已申請(qǐng)下來尚未使用的費(fèi)用、由經(jīng)銷商墊付的費(fèi)用。經(jīng)銷商的鋪底金額。
5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及合作中存在的問題。
6、各地市場(chǎng)業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標(biāo)、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。
7、促銷團(tuán)隊(duì)編制數(shù)量、定崗、指標(biāo)、考核、招聘、培訓(xùn)現(xiàn)狀。
華明一向的做事準(zhǔn)則就是有備無患，然而計(jì)劃趕不上變化。銷售部對(duì)于XX市場(chǎng)的資料基本上為零，前經(jīng)理因?yàn)檫`規(guī)操作和侵占公司費(fèi)用過多自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請(qǐng)都沒有寫就直接走人了。
留給華明的是一個(gè)未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！
其實(shí)華明早有準(zhǔn)備——既然公司和前經(jīng)理不能給到他XX市場(chǎng)的資料，那華明就自己整理一份更有價(jià)值的第一手資料。
1、化整為零：華明給下屬的6個(gè)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人下達(dá)了第一條指令——在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按要求將市場(chǎng)資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。
2、用腳步丈量市場(chǎng)：華明用了半個(gè)多月的時(shí)間拜訪了所有的經(jīng)銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場(chǎng)。
3、XX市場(chǎng)部所有業(yè)務(wù)人員全部至辦事處進(jìn)行述職報(bào)告。
至此華明對(duì)于XX市場(chǎng)的概況了然于胸，也出臺(tái)了XX市場(chǎng)整改方案。
分三步走
第一步：清理市場(chǎng)問題——定軍心
沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，發(fā)現(xiàn)問題、有理、有利、有節(jié)的解決問題，從而推動(dòng)市場(chǎng)成長。
6個(gè)區(qū)塊各有各的問題，如有的業(yè)務(wù)員心里都不向著公司，認(rèn)為獎(jiǎng)金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經(jīng)銷商一起搞點(diǎn)費(fèi)用；很多問題都曾多次上報(bào)公司確遲遲沒有解決導(dǎo)致消極怠工、軍心渙散……。因此……。
第二步：打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)——提高執(zhí)行力
在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下， 圍繞XX市場(chǎng)年度銷售任務(wù)與階段目標(biāo)，針對(duì)當(dāng)前存在的主要市場(chǎng)問題，整合所有可用資源（經(jīng)銷商的人、財(cái)、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應(yīng)、市場(chǎng)費(fèi)用、推廣方案、智力支持；合理配置及調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、促銷團(tuán)隊(duì)的能動(dòng)性等），從市場(chǎng)需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。
第三步：全面展開突破方案——定目標(biāo)、定策略、定要求、找方法。
以旗艦店建設(shè)為突破口，以提升單店銷量為重點(diǎn)、以空白市場(chǎng)開發(fā)為增長點(diǎn)、以解決流通與終端沖突來安定軍心、以團(tuán)隊(duì)建設(shè)為依托、以公司政策為導(dǎo)向研究制定XX市場(chǎng)突破方案，使XX擺脫落后市場(chǎng)、問題市場(chǎng)的窘境，達(dá)到圓滿完成公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)的目標(biāo)。
華明開始進(jìn)入了角色。